안녕하세요! 마케팅 설계자 북스터디의 마무리를 맡은 나무입니다. 이번 스터디 책 ‘마케팅 설계자’의 저자 러셀브런슨은 자동수익 마케팅으로 유명한데요. 저는 세상에 진짜 ‘자동 수익’은 없다고 생각하는 편이라 위 사항은 독자의 관심을 끌기 위한 과한 포장 멘트가 아닐까 생각했습니다. 하지만 막상 책을 읽어보니 사람의 품이 전혀 들어가지 않는 자동 수익은 아니지만 자동 수익화를 위한 끝없는 노력끝에 탄생한 저자의 시스템 수익화 방법들이 정말 기발하더라구요.동시에 이 방법들을 겉햝기처럼 따라할수는 있지만 이 방법이 효과를 거둔 본질을 이해하지 않으면 활용하기 어렵겠다고 생각이 들었습니다.앞으로 저희 프비티 서비스의 홍보를 위해 열심히 활용해보겠습니다. 개발 직무로 일하시면서도 마케팅 책을 선뜻 선택해준 멤버분들께 다시 한번 감사합니다😆 마케팅 설계자의 실제 스크립트 구성안을 담은 시크릿 18부터 24까지를 정리해보겠습니다.
시크릿 18_’호기심에 기반을 둔 헤드라인’
- 헤드라인 쓰기에 통달하는 것은 성공의 필수 요소다.
광고, 랜딩 페이지, 판매 페이지, 상향 판매 등 모든 상황에서 헤드라인을 써야 하기 때문이다.
- 헤드라인을 어디에서 사용하든 간에, 헤드라인의 기능은 판매가 아니다! 헤드라인이 하는 역할은 잠재고객이 하던 일을 멈추고 호기심을 가지게 해서 다음 단계로 매끄럽게 넘어가도록 유도하는 것이다. 헤드라인에서는 호기심이 핵심이다!
<좋은 헤드라인의 예시> 의문형 헤드라인 : 목표 잠재고객이 진정으로 바라거나 혹은 진정으로 피하고 싶은 것에 대해 질문하는 것이다. 뜨거운 방문자를 위한 헤드라인 : 대표/전달자의 이름과 ‘제품’을 헤드라인에 언급할 수 있다. 따뜻한 방문자를 위한 헤드라인 : 그들이 찾는 ‘이득’에 대해 말한다. 차가운 방문자를 위한 헤드라인 : 그들이 안고 있는 문제를 이용하여 마음을 사로잡는다
시크릿 19_’누가 무엇을 왜 어떻게’ 스크립트
기본적이고 효과적인 광고 영상 스크립트의 예시로 아래와 같은 순서로 구성된다.
- 당신은 누구인가?
- 사람들은 무엇을 필요로 하는가?
- 사람들은 왜 그것을 필요로 하는가?
- 사람들은 이 제안을 어떻게 받아들일 수 있을까?
시크릿 20_’스타, 스토리, 솔루션 프로젝트
백만장자 ‘빈스’가 판매하는 스크립트로 간단하지만 강력하다. 우선 스타가 필요하다. 그리고 문제를 자극하는 스토리가 필요하며 마지막으로는 솔루션이 나와야 한다.
시크릿 21_단 한번의 제안 OTO 프로젝트
이 스크립트는 초기 구매 결정이 끝난 다음부터 시작된다. 곧바로 고객이 원하는 결과를 달성하는 데 더 많은 도움이 될 제안을 하고, 고객이 다시 한번 ‘예’라고 대답하도록 설득하는 데 초점을 맞추는 것이다.
시크릿 22_완벽한 웨비나 프로젝트
웨비나는 보통 도입 15분, 내용 45분, 스택과 판매 종결 30분으로 책정된다. 당신이 내거는 커다란 약속이 무엇인지 보여주라. 그 약속은 바로 참석자들이 자기 이름과 이메일 주소를 알려주며 당신의 사이트에 등록하게 만드는 가장 중요한 ‘단 한가지’다.
시크릿 23_제품 출시 스크립트
제품 출시 스크립트는 고객에게 온라인 워크숍을 등록한 뒤, 제품 결제로 이어지게 하는 4개의 영상으로 구성된다.
영상 1 : 도입부 및 비밀 영상 2 : 비밀 2 영상 3 : 비밀 3 영상 4 : 스택 및 판매 종결
(영상 1부터 영상 3까지 고객의 관심을 확 사로잡아 다음 단계를 기다리도록 만든다)
시크릿 24_’네 가지 질문의 판매종결’ 스크립트
‘네 가지 질문의 판매종결’스크립트는 가격대가 2000~8000달러 혹은 그 이상인 고가의 제품이나 서비스를 팔 때 효과가 있다. 이 스크립트는 당신이 신청서를 통해 그들에게 물었던 질문들과 긴밀하게 연결된다. 첫번째 질문 : 상대방의 외부적인 목표와 내면적인 목표를 설명하게 만든다 두번째 질문 : 상대방이 진실로 원하는 것을 막는 장애물을 묻는다. 세번째 질문 : 그 장애물이 제거된다면 상대방이 무엇을 얻게될지를 묻는다 네번째 질문 : 상대방을 돕기 위해 질문자가 돕기를 바라는지를 묻는다